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“馬桶蓋效應(yīng)”，吳曉波走出自媒體之路

2015年1月，藍(lán)獅子和吳曉波頻道把公司舉行年會(huì)的地點(diǎn)選在了日本沖繩縣，吳曉波前一天因?yàn)閰⒓泳〇|的年會(huì)錯(cuò)過(guò)了和團(tuán)隊(duì)一起出發(fā)的航班，第二天才馬不停蹄地飛往日本與同事們會(huì)合。

在從日本回國(guó)的飛機(jī)上，吳曉波完成了吳曉波頻道第二天的頭條專欄文章《去日本買只馬桶蓋》，主要是這次年會(huì)同事?lián)屬?gòu)馬桶蓋、電飯煲的趣聞，并結(jié)合自己的感受進(jìn)一步談起了中日兩國(guó)的制造業(yè)發(fā)展。唯一漏掉的信息是，在辦理托運(yùn)時(shí)，他自己的箱子里也裝著6只馬桶蓋。

這是吳曉波頻道至今傳播較廣的文章之一，除粉絲增長(zhǎng)外，還產(chǎn)生了如下效應(yīng)：吳曉波頻道的運(yùn)營(yíng)同事一天收到數(shù)十個(gè)合作邀請(qǐng)，馬桶蓋廠商主動(dòng)發(fā)來(lái)信息，稱自家訂單量漲了6倍；在春節(jié)后的兩會(huì)上，在總理工作會(huì)議上，提了三次馬桶蓋；這一年的4月14日，吳曉波受邀參加了李克強(qiáng)總理主持召開(kāi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)，緣由也是馬桶蓋；政協(xié)外事委員會(huì)的朋友給吳曉波打來(lái)電話抱怨：“開(kāi)了一個(gè)多小時(shí)的會(huì)，外交問(wèn)題沒(méi)討論，談了一個(gè)多小時(shí)的馬桶蓋?！边@些都是吳曉波在從日本返回的飛機(jī)上始料未及的。

兩年后，吳曉波對(duì)這場(chǎng)“馬桶蓋效應(yīng)”做了一次總結(jié)調(diào)查：2016年，京東商城的馬桶蓋銷量同比增長(zhǎng)120%，2017年同比增長(zhǎng)80%；2015年的數(shù)據(jù)缺失，原因是“在那篇文章之前，馬桶蓋還沒(méi)有被列為單獨(dú)門(mén)類，而是歸類于家居五金類產(chǎn)品，到第四級(jí)頁(yè)面才能被搜到”。

就連吳曉波自己都沒(méi)有意識(shí)到，從一個(gè)知名財(cái)經(jīng)作者到頂級(jí)自媒體的轉(zhuǎn)型，能取得如此驚艷的結(jié)果。這個(gè)時(shí)候，吳曉波的自媒體之旅才僅僅開(kāi)始8個(gè)月。

吳曉波

推動(dòng)吳曉波踏入自媒體這個(gè)洪流的，是一位叫羅振宇的胖子。

吳曉波和羅振宇都有著商人和文人的AB面。他們循著文人的調(diào)性設(shè)置人設(shè)，循著商人的本質(zhì)設(shè)置收入模式，都很成功，卻也都被罵“販賣焦慮”。

我們不褒貶或點(diǎn)評(píng)，但知識(shí)付費(fèi)這個(gè)話題，無(wú)法繞開(kāi)這兩個(gè)人。

吳曉波和羅振宇的第一次深入合作是在2008年。為了慶祝改革開(kāi)放30周年，第一財(cái)經(jīng)計(jì)劃將吳曉波年初出版的新書(shū)《激蕩三十年》拍攝成紀(jì)錄片，由剛剛從央視出來(lái)的羅振宇任總策劃，吳曉波為總撰稿人。

2012年，吳曉波被羅振宇拉來(lái)寫(xiě)《騰訊傳》，每天為搜集資料東奔西走時(shí)，卻看到羅振宇拐過(guò)了另一道彎。2012年12月21日，即將迎來(lái)40歲生日的羅振宇在優(yōu)酷上線了自己每周更新的視頻脫口秀《羅輯思維》，同時(shí)每天早晨6點(diǎn)半雷打不動(dòng)地在《羅輯思維》公眾號(hào)分享60秒語(yǔ)音，內(nèi)容為社會(huì)生活的各類見(jiàn)聞。《羅輯思維》以簡(jiǎn)單、易傳播的特點(diǎn)很快吸引了大量粉絲。

不久，吳曉波和羅振宇一起去深圳采訪馬化騰。嘗到了自媒體的甜頭，羅振宇開(kāi)始不斷攛掇吳曉波把握時(shí)機(jī)，投身自媒體?！啊畢菚圆ā齻€(gè)字可比藍(lán)獅子值錢(qián)得多?！痹诹_振宇挑明這一點(diǎn)之前，吳曉波從沒(méi)認(rèn)真思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

吳曉波說(shuō)：“自媒體創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比賣包子的風(fēng)險(xiǎn)還大，開(kāi)一個(gè)飯店只要為周邊約5萬(wàn)人服務(wù)就可以了。但是，做自媒體要面對(duì)全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)，媒體人的創(chuàng)業(yè)矛頭就在這個(gè)地方?！?/span>

此時(shí)為FT中文網(wǎng)寫(xiě)專欄的吳曉波可以明顯感覺(jué)到，專欄的閱讀量和回復(fù)量正在大幅度下滑，他對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大浪引起的舊陣地坍塌不可能避而不見(jiàn)。2014年春天，他在杭州接待了FT中文網(wǎng)的總編輯張力奮。在柳鶯賓館前的草地上，吳曉波沉默了好久才跟這位復(fù)旦大學(xué)的師兄提出，已經(jīng)下決心要停掉所有紙媒和網(wǎng)絡(luò)專欄，將內(nèi)容轉(zhuǎn)移到即將上線的吳曉波頻道上。

有意思的是，當(dāng)吳曉波思之再三，將這個(gè)轉(zhuǎn)身的決定告訴羅振宇時(shí)，一向積極鼓勵(lì)的羅振宇卻變得出奇保守。雖然此時(shí)《羅輯思維》公眾號(hào)的粉絲量已經(jīng)達(dá)到170萬(wàn)人，但羅振宇給出的更多卻是告誡：“小心一點(diǎn)，你作為財(cái)經(jīng)作家已經(jīng)很成功了，真搞垮的話，可就丟臉了。”

不管怎樣，2014年5月4日，吳曉波在以自己名字命名的公眾號(hào)上發(fā)出了第一篇專欄文章《騎在新世界的背上》。這位一直用“保持好奇心”把自己往前推的財(cái)經(jīng)作家在文中說(shuō)：“新的世界露出了它鋒利的牙齒，要么被它吞噬，要么騎到它的背上?！彼倪x擇顯然是后者。

身為財(cái)經(jīng)作家的優(yōu)勢(shì)幫助吳曉波在自媒體上迅速聚集了大批粉絲，吳曉波頻道上線1個(gè)月，粉絲量就達(dá)到20萬(wàn)人。一年后，這個(gè)數(shù)字漲了4倍。

吳曉波頻道成立之后，吳曉波注冊(cè)了一家新公司，名字“巴九靈”取自“890”的諧音。在對(duì)頻道的用戶調(diào)查中，“80后”占據(jù)6成以上。要“騎在新世界的背上”，自然要追逐新世界的主要人群。吳曉波是團(tuán)隊(duì)中的戰(zhàn)略制定者，也是產(chǎn)品經(jīng)理。他積極啟用年輕人，頻道的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成員全部為“85后”和“90后”，但在戰(zhàn)略把控上，他是絕對(duì)的“一把手”。

如前所述，吳曉波頻道成立的初衷主要在于承擔(dān)吳曉波個(gè)人內(nèi)容的一次“搬遷”。它從最開(kāi)始就沒(méi)有要與傳統(tǒng)媒體劃清界限的“野心”，更沒(méi)有把傳統(tǒng)媒體的盈利方式視為必須摘除的病灶。投身自媒體，吳曉波自然縱情向前，但他在商業(yè)選擇上卻少有激進(jìn)之舉。直到今天，廣告仍是吳曉波頻道主要的盈利方式之一，但它同時(shí)不僅僅依賴廣告。廣告之外，線下活動(dòng)是吳曉波頻道對(duì)外拓展業(yè)務(wù)的第一槍。

2015年4月25日，吳曉波在深圳組織了第一次兩天一夜的“轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)”千人大課，主要是對(duì)中小型企業(yè)轉(zhuǎn)型問(wèn)題的解答。課程設(shè)計(jì)了宏觀經(jīng)濟(jì)解讀、轉(zhuǎn)型企業(yè)案例、BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）資源、工業(yè)4.0四個(gè)內(nèi)容板塊。吳曉波是這場(chǎng)課程的最佳名片。

報(bào)名開(kāi)啟后，500人的目標(biāo)在不到一周的時(shí)間內(nèi)提前完成。在1000張票售罄的兩周后，吳曉波頻道后臺(tái)仍在不斷收到各種報(bào)名留言。呂曉佳只能放話：“現(xiàn)在再來(lái)只能是站票了。”說(shuō)完沒(méi)幾分鐘，后臺(tái)顯示又收到了一筆9000元的報(bào)名款項(xiàng)。吳曉波在這場(chǎng)“轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)”中，率先完成了對(duì)用戶付費(fèi)意愿的驗(yàn)證。

也就是在這次轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)中，吳曉波還收獲了一個(gè)超級(jí)粉絲，就是十點(diǎn)讀書(shū)的林少。

2010年，福建人林少在微博注冊(cè)了一個(gè)名為“每日好書(shū)推薦”的ID，作為業(yè)余興趣，做好書(shū)美文推薦，很快積累了幾十萬(wàn)名粉絲，成為早期微博“大V”中的一員。2012年8月，微信上線公眾號(hào)，4個(gè)月后，林少和很多微博紅人一樣，注冊(cè)了同名微信公眾號(hào)，不久后改名為十點(diǎn)讀書(shū)。通過(guò)早期的微博引流及與其他公眾號(hào)的互相推薦，十點(diǎn)讀書(shū)很快成為早期粉絲量較高的公眾號(hào)之一。

2015年3月，林少接到一個(gè)來(lái)自名為崔璀的人的電話。電話里的甜美女聲主動(dòng)介紹自己是獅享家新媒體基金[1]的投資人，來(lái)自吳曉波的團(tuán)隊(duì)，并問(wèn)他是否考慮融資的事情。

想到找來(lái)的是吳曉波的團(tuán)隊(duì)——林少在大學(xué)時(shí)便是吳曉波的粉絲，他唯恐錯(cuò)失了良機(jī)。崔璀聽(tīng)出了吳曉波對(duì)林少的吸引力，于是丟下了一個(gè)選項(xiàng)——一個(gè)月后吳曉波在深圳有一場(chǎng)公開(kāi)演講?！澳阆热ヒ?jiàn)一見(jiàn)吳老師吧?！彼龑?duì)林少說(shuō)。

出于對(duì)吳曉波的初步認(rèn)知與好奇，林少接受了這個(gè)提議，獨(dú)自去了深圳。在上千人的會(huì)議廳里，聽(tīng)吳曉波在臺(tái)上對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)侃侃而談時(shí)，林少在心里拿定了主意：這支橄欖枝不能拒絕。

作為著名的財(cái)經(jīng)作家，吳曉波同時(shí)也是投資達(dá)人。在2015年“轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)”后，團(tuán)隊(duì)又推出了一系列財(cái)經(jīng)垂直領(lǐng)域的小課程，其中的《投融資第一課》成為后來(lái)企投會(huì)的前身。與此同時(shí)，“新中產(chǎn)”在吳曉波頻道不斷被強(qiáng)調(diào)，并成為它牢牢鎖定的目標(biāo)用戶群。

吳曉波對(duì)“新中產(chǎn)”的定義：“80后”，接受過(guò)高等教育，主要在一線、新一線和二線城市，從事專業(yè)性或管理性工作，年凈收入在10萬(wàn)-50萬(wàn)元，有著新審美、新消費(fèi)、新連接的價(jià)值觀。

這種清晰的界限劃分幫助吳曉波頻道圈住了最早的一批細(xì)分用戶群，明確了各項(xiàng)課程的服務(wù)方向，也為吳曉波和吳曉波頻道招來(lái)了不少罵聲——與草根群體的對(duì)立，在很多人眼里是一種精英的傲慢。而互聯(lián)網(wǎng)界向來(lái)認(rèn)定“得草根者得天下”，拒絕草根，等于拒絕了互聯(lián)網(wǎng)的最大用戶群。

在對(duì)收入的把控上，相比模式，吳曉波更看重效率和收益。唯一的一道“防火墻”是他定下的風(fēng)險(xiǎn)控制界限——產(chǎn)品毛利率跌破35%，即為失敗。

吳曉波說(shuō)：“任何一個(gè)稍有價(jià)值的微信訂閱號(hào)，都應(yīng)該具備電商屬性?！眳菚圆l道的電商實(shí)踐是從他在千島湖的幾千棵楊梅樹(shù)開(kāi)始的。1999年，吳曉波曾以50萬(wàn)元的價(jià)格獲得了千島湖一座島的50年使用權(quán)，島上的楊梅樹(shù)釀出的楊梅酒成為吳曉波頻道電商實(shí)踐的起點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)找來(lái)專業(yè)的包裝公司，配合頻道線上宣傳，于2015年6月上線了5000瓶吳酒，在33小時(shí)內(nèi)售罄。吳酒的操盤(pán)手正是吳曉波多年的助理陸斌。

2015年年底，吳曉波基本確立了吳曉波頻道的收入模型。他畫(huà)了一個(gè)金字塔，明確用不同層級(jí)的服務(wù)黏連不同用戶群：第一層是180元的線上付費(fèi)音頻，用較低定價(jià)的產(chǎn)品聚集流量；第二層是思想食堂，提供藝術(shù)、哲學(xué)、商業(yè)等線下人文知識(shí)課程；第三層是以新匠人、新國(guó)貨為代表的中小型企業(yè)家轉(zhuǎn)型課程；金字塔尖則是收費(fèi)8.98萬(wàn)元的企投會(huì)會(huì)員。

以“美好的店”為主力的電商則為側(cè)線，每個(gè)項(xiàng)目都配備了自己的銷售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)?！坝凶约旱奈迮K六腑”，吳曉波頻道很快就形成了年收入以億元計(jì)的盤(pán)子。

天花板下，羅振宇醞釀“得到”

2015年夏天，吳曉波揣著跨年演講的主意到北京找羅振宇。兩人約在一起吃銅盆魚(yú)，處于孕期的脫不花也參加了那天的聚會(huì)。吳曉波說(shuō)話不緊不慢，羅振宇依舊是大開(kāi)大合、談?wù)撋舷挛迩辍菚圆ǖ南敕ㄊ窍Ｍ麅蛇吅献?，以類似跨年演唱?huì)的方式在年底一起辦一場(chǎng)跨年演講。這個(gè)建議得到了羅振宇和脫不花的雙雙認(rèn)可，但一頓飯的時(shí)間并沒(méi)討論出具體的操作計(jì)劃。飯后，羅振宇把幾個(gè)人拉進(jìn)一個(gè)群，繼續(xù)商討，仍然沒(méi)有得出結(jié)論。比較突出的問(wèn)題是，兩邊用戶社群屬性差異過(guò)大，演講主題容易割裂，最好的安排只能是兩邊各自單干。

在活動(dòng)宣傳中，羅振宇的激進(jìn)又一次凸顯出來(lái)，他公開(kāi)承諾“時(shí)間的朋友”跨年演講將連續(xù)舉行20年，并預(yù)售99張20年聯(lián)票，單價(jià)為40000元，300張18年聯(lián)票，單價(jià)為36000元。和最初的“會(huì)員招募”如出一轍，總價(jià)近1500萬(wàn)元的聯(lián)票很快被售空。營(yíng)銷手法也好，死磕自己也好，羅振宇仍然在不?！邦A(yù)支”自己。

2015年的最后兩天，“吳曉波年終秀”和“時(shí)間的朋友”先后上線。為了避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，前者選在12月30日，后者選在12月31日。自此，“知識(shí)跨年”成為受年輕人歡迎的新方式。

2020年12月31日，羅振宇在武漢跨年演講

雖然在2015年收了豹尾，但對(duì)羅振宇來(lái)說(shuō)，這是不太讓人滿意的一年。2015年，《羅輯思維》微信店鋪的60種圖書(shū)銷售額突破了1億元。但趨勢(shì)很明顯，電商收入并沒(méi)有隨著圖書(shū)銷量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，很顯然之前他對(duì)投資人講述的知識(shí)電商，更多只是個(gè)故事。

《羅輯思維》早先最為用戶所知的標(biāo)簽是“死磕”，羅振宇經(jīng)常掛在嘴邊的一句話是“死磕自己，愉悅大家”。最早，在《羅輯思維》公眾號(hào)后臺(tái)，用戶拋出最多的問(wèn)題是“如何每天不多不少、精準(zhǔn)地完成60秒語(yǔ)音”。在和圖書(shū)策劃人方希的閑聊中，羅振宇給出了答案：“雞鳴即起，說(shuō)若干遍，一直說(shuō)到一個(gè)磕巴不打正好60秒。”

深諳傳播之道的羅振宇善于制造易于傳播的概念，并使之快速形成影響力。除了上文提到的“死磕”，“魅力人格體”“U盤(pán)化”“自由人的自由聯(lián)合體”這些新詞都很快在其社群中傳播，為《羅輯思維》收獲了中國(guó)自媒體中最早一批“死忠粉”。更重要的是，基于對(duì)羅振宇個(gè)人的認(rèn)同，其粉絲的忠誠(chéng)度也遠(yuǎn)高于原先對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。以羅振宇和《羅輯思維》為連接點(diǎn)，社群經(jīng)常在線下自發(fā)組織“羅友”聚會(huì)，對(duì)《羅輯思維》的信息也積極轉(zhuǎn)發(fā)推薦。

像每一個(gè)“一夜而紅”的人一樣，和信任、追捧一起涌過(guò)來(lái)的，還有不間斷的非議。羅振宇要接受獻(xiàn)來(lái)的鮮花，也要承受扔過(guò)來(lái)的雞蛋，因?yàn)樵谝曨l和語(yǔ)音中傳達(dá)的簡(jiǎn)單粗暴的知識(shí)、概念及其組織的聲勢(shì)浩大的社群電商活動(dòng)，“忽悠”“騙子”這樣的帽子開(kāi)始不時(shí)蓋到他的頭上?！爸R(shí)的二道販子”“販賣焦慮”“散裝智慧”，很多批評(píng)更多時(shí)候只是停留在對(duì)觀念的指責(zé)上?！读_輯思維》宣布允許會(huì)員轉(zhuǎn)讓后，會(huì)員的價(jià)格在社群中一度被炒到6位數(shù)。羅振宇自身也對(duì)社群趨于“宗教性”的這種傾向產(chǎn)生了某種警醒。他認(rèn)為，新媒體的本質(zhì)是社群，而要找到可持續(xù)的新商業(yè)模式，并不能依賴社群本身。在這個(gè)輾轉(zhuǎn)的節(jié)點(diǎn)，知識(shí)運(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)了。

知識(shí)運(yùn)營(yíng)商的概念最早來(lái)源于寬帶資本董事長(zhǎng)田溯寧。田溯寧向羅振宇推薦了一本講述《時(shí)代周刊》《生活》創(chuàng)辦者亨利·盧斯商業(yè)故事的圖書(shū)——《出版人》。在城市人口占國(guó)家人口一半以上的發(fā)展節(jié)點(diǎn)上，亨利·盧斯為美國(guó)人創(chuàng)辦了一份新聞周刊，以服務(wù)的心態(tài)把最有價(jià)值的信息和生活方式提供給了新興中產(chǎn)階級(jí)。

羅振宇把這本《出版人》推薦給了《羅輯思維》的所有員工，傳達(dá)了自己的期望和寄托，并在2015年7月1日，推出了《羅輯思維》定制版的《出版人》。也是從這時(shí)開(kāi)始，一個(gè)可以為用戶獲取知識(shí)、節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品設(shè)想，開(kāi)始頻繁成為公司會(huì)議的主題，之后，“得到”項(xiàng)目在公司內(nèi)部正式立項(xiàng)啟動(dòng)，《羅輯思維》進(jìn)入成立以來(lái)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充最快的時(shí)期。

2015年11月18日，《羅輯思維》推出的得到App正式上線。不過(guò)，最開(kāi)始上線的半年，并沒(méi)有大的波瀾，直到半年后“李翔商業(yè)內(nèi)參”上線，創(chuàng)下知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域的第一個(gè)紀(jì)錄。

做過(guò)12年商業(yè)記者的李翔一路看著各路商人走在時(shí)代的風(fēng)口浪尖，他在微博、朋友圈、辦公室、飯桌上討論各個(gè)領(lǐng)域引人注目的公司和管理者。當(dāng)二十幾歲時(shí)的他向柳傳志、王石、史玉柱問(wèn)起他們所面臨的爭(zhēng)議時(shí)，大概沒(méi)有想過(guò)自己有一天也會(huì)成為媒體新聞中的熱點(diǎn)。有昔日同行說(shuō)“他被老羅忽悠上了船”，也有人拿“1000萬(wàn)元”的收入說(shuō)事兒，將他視為媒體人轉(zhuǎn)型的范本，在各種場(chǎng)合津津樂(lè)道。

2016年5月26日，“李翔商業(yè)內(nèi)參”在得到App正式上線，李翔帶領(lǐng)的三人編輯團(tuán)隊(duì)每天整理出當(dāng)天的10條熱點(diǎn)商業(yè)信息，以5分鐘音頻的方式推送。上線當(dāng)天，“李翔商業(yè)內(nèi)參”訂閱量便超過(guò)1萬(wàn)人次，曾經(jīng)接受過(guò)李翔專訪的馬云是他的訂閱用戶之一。20天之后，這款產(chǎn)品營(yíng)收超過(guò)了1000萬(wàn)元。

真成投資是得到App的C輪領(lǐng)投方。真成投資創(chuàng)始合伙人李劍威表示，自己最早注意到“李翔商業(yè)內(nèi)參”，也是緣于朋友圈里傳播的“馬云推薦”。他點(diǎn)進(jìn)去試聽(tīng)之后，覺(jué)得有干貨、省時(shí)間，便直接支付了199元。

在李劍威看來(lái)，得到和《時(shí)代周刊》在各自的時(shí)期都屬于新的知識(shí)交付方式，滿足了中產(chǎn)階級(jí)快速獲取有相對(duì)深度知識(shí)的需求。更重要的是，這種知識(shí)交付方式不再是說(shuō)教，而是服務(wù)。

更重要的意義還在于，得到App和“李翔商業(yè)內(nèi)參”的出現(xiàn)突破了《羅輯思維》以羅振宇為基本盤(pán)的局限，也改變了《羅輯思維》對(duì)微信社群的強(qiáng)依賴。得到App作為幫助內(nèi)容生產(chǎn)者進(jìn)行知識(shí)付費(fèi)轉(zhuǎn)化的運(yùn)營(yíng)者，不再仰賴羅振宇的個(gè)人品牌輸出。因?yàn)榈玫紸pp的出現(xiàn)和知識(shí)服務(wù)的成功試驗(yàn)，“羅振宇‘沒(méi)了’，公司該如何繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)”的憂慮得以化解。

從立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)到一朝爆紅，得到App前期投入了將近一年的時(shí)間。對(duì)羅振宇而言，知識(shí)付費(fèi)的念頭并非靈機(jī)一動(dòng)，而是有著長(zhǎng)久的規(guī)劃。在李翔之前，吳曉波曾是羅振宇物色的人選之一。在當(dāng)當(dāng)讀書(shū)節(jié)的活動(dòng)上，羅振宇滔滔不絕地和吳曉波講了自己正在蓄力的這個(gè)“大招”，吳曉波直接問(wèn)，“你認(rèn)為能做到多少的量？”羅振宇幾乎沒(méi)有思考：“20萬(wàn)元左右?！彼又f(shuō)：“我們一人一半，這個(gè)收入已經(jīng)非?？捎^了?！痹诜较蛏线_(dá)成共識(shí)之后，兩個(gè)人又討論如何定價(jià)，最后又回到了微信上——微信紅包最大限額是200元，羅振宇說(shuō)：“就當(dāng)給自己發(fā)個(gè)紅包吧，定價(jià)199元?！?/span>

在“李翔商業(yè)內(nèi)參”驗(yàn)證了模式的可行性之后，得到App在知識(shí)付費(fèi)的這條道路上也越走越遠(yuǎn)。羅振宇對(duì)得到App的定位非常明確：得到App的目的不在于提供知識(shí)，而在于節(jié)省時(shí)間。羅振宇只是一個(gè)知識(shí)的引路人。

與《羅輯思維》的區(qū)別在于，得到App的媒體屬性已經(jīng)被完全弱化，代之以教育和出版的強(qiáng)功能。李劍威直接將其與職業(yè)教育、K12并列。羅振宇嚴(yán)格糾正了“知識(shí)付費(fèi)”的說(shuō)法，將得到的功能定義為“知識(shí)服務(wù)”：“和捏腳的、美甲的、餐館端盤(pán)子的沒(méi)有什么區(qū)別?！毕啾戎R(shí)，更重服務(wù)；相比行為，更重效率。

讀書(shū)會(huì)，把厚書(shū)讀薄的一門(mén)生意

很多人知道樊登，或者說(shuō)把樊登的咖位和羅振宇等同起來(lái)，是從樊登來(lái)《羅輯思維》代班做了一期視頻節(jié)目后開(kāi)始的。其實(shí)在那個(gè)階段，羅振宇已經(jīng)漸漸開(kāi)始轉(zhuǎn)型，“代班”現(xiàn)象越來(lái)越多。樊登發(fā)揮得很好，那一期節(jié)目講的是《聯(lián)盟：雇主與員工的新型關(guān)系》，這本書(shū)很能代表樊登讀書(shū)會(huì)（2018年更名為樊登讀書(shū)）的選書(shū)方向。據(jù)說(shuō)，這次代班給樊登帶來(lái)了700萬(wàn)元的收入，同時(shí)他還收獲了兩萬(wàn)名粉絲。

讀書(shū)會(huì)這一模式的經(jīng)典方法是，由“精英”把厚書(shū)“讀薄”，用生動(dòng)的方式講給受眾。受眾收聽(tīng)音頻，可以大量地利用碎片化時(shí)間，給人一種“抓住了時(shí)間，也學(xué)習(xí)了”的心理認(rèn)知。而其中的微妙平衡點(diǎn)在于“付費(fèi)”，只有付費(fèi)了的人才不會(huì)輕易放棄買來(lái)的內(nèi)容，也只有付費(fèi)的人才愿意承認(rèn)自己得到了收獲。在所有的讀書(shū)會(huì)類的公司里，樊登讀書(shū)會(huì)是做得最好的一家。

青島樊登讀書(shū)會(huì)

樊登讀書(shū)會(huì)的緣起在于，樊登本人就是有領(lǐng)導(dǎo)力的講師，之前給很多大型的集團(tuán)、企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)，他能夠把一本書(shū)講得有趣、有料、有干貨。他為人風(fēng)趣，又有人格魅力，這是他做讀書(shū)會(huì)的先天優(yōu)勢(shì)。

樊登讀書(shū)會(huì)以他本人作為核心IP，這一點(diǎn)跟《羅輯思維》類似。作為“教主”，樊登用他的知識(shí)和口才培養(yǎng)了一批鐵桿粉絲。官方記載，樊登讀書(shū)會(huì)正式成立于2013年，由樊登、郭俊杰、田君琦、王永軍共同發(fā)起，每周更新一本與家庭、事業(yè)、心靈有關(guān)的優(yōu)質(zhì)圖書(shū)的精華解讀，并通過(guò)線上線下的互動(dòng)活動(dòng)，打造一個(gè)圍繞圖書(shū)精華解讀的學(xué)習(xí)型社區(qū)。

樊登很清楚地記得，自己第一次為聽(tīng)眾講的書(shū)是《高效演講》。樊登的開(kāi)場(chǎng)詞是：“我是1999年德國(guó)國(guó)際大專辯論會(huì)的冠軍，又做了十幾年的主持人和職業(yè)講師，在讀完這本書(shū)之后，我才知道之前自己的演講是多么魯莽和無(wú)知。讀完這本書(shū)后，我不怕任何的演講了，因?yàn)槲铱梢栽诙潭?分鐘內(nèi)給自己構(gòu)造好整個(gè)演講的框架?！?/span>

這也很好地解釋了《羅輯思維》和樊登讀書(shū)會(huì)的不同風(fēng)格——《羅輯思維》的風(fēng)格是文史色彩濃厚，但其中又包裹著價(jià)值觀；而樊登讀書(shū)會(huì)少了一些文史色彩，盡量強(qiáng)調(diào)推薦讀物的工具屬性，針對(duì)的是有確實(shí)需求和現(xiàn)實(shí)焦慮的聽(tīng)眾。如果說(shuō)《羅輯思維》更側(cè)重從大歷史角度輸出認(rèn)知，樊登讀書(shū)會(huì)就更側(cè)重從方法論角度去講讀每一本書(shū)。從樊登所選擇的書(shū)目來(lái)看，也大都是各大圖書(shū)類網(wǎng)站排行榜上的暢銷書(shū)，每一本都很實(shí)用，可以幫助聽(tīng)眾解決生活中遇到的某一個(gè)具體問(wèn)題，讓聽(tīng)眾在聽(tīng)讀的過(guò)程中學(xué)會(huì)實(shí)用的技能，去度過(guò)眼下生活中遇到的諸多心理困境。

樊登讀書(shū)會(huì)的口號(hào)是“每年一起讀50本書(shū)”。有人計(jì)算過(guò)：“一年的會(huì)費(fèi)是365元，相當(dāng)于你花錢(qián)雇了一個(gè)比自己更擅長(zhǎng)讀書(shū)的人幫你讀書(shū)，每本書(shū)的成本大約7元錢(qián)。算下來(lái)還是挺劃算的，不是嗎？”

樊登讀書(shū)會(huì)副總裁孫向利曾向媒體解釋樊登讀書(shū)會(huì)的選書(shū)原則。她表示，首選的是家庭類、事業(yè)類和心靈類的書(shū)籍，內(nèi)容涵蓋婚姻兩性、親子教育、財(cái)經(jīng)知識(shí)、創(chuàng)業(yè)進(jìn)階等各方面。總而言之，“我們和心靈雞湯的區(qū)別是，我們可以告訴你解決問(wèn)題的方法，因?yàn)槲覀冞x書(shū)的原則更偏向于實(shí)用性，對(duì)你的生活更有幫助”。

樊登讀書(shū)會(huì)能夠成功，不僅在于給社會(huì)輸出了好的精神產(chǎn)品，還把“聽(tīng)書(shū)”這種行為引入一種語(yǔ)境。它不斷暗示聽(tīng)眾，這是一種高效率的學(xué)習(xí)方式，是保持自己不落后的捷徑。如果你在網(wǎng)上搜索就會(huì)發(fā)現(xiàn)，樊登讀書(shū)會(huì)的會(huì)員們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上撰寫(xiě)并分享了大量加入讀書(shū)會(huì)后的心得。其中常見(jiàn)的一個(gè)場(chǎng)景就是，上級(jí)（或公司）很推崇這種學(xué)習(xí)方式，送給員工大批讀書(shū)會(huì)的會(huì)籍，然后一群同事比拼自己的聽(tīng)書(shū)進(jìn)度，甚至PK學(xué)習(xí)效率和充電計(jì)劃，作為積極人生的一種象征。這才是樊登讀書(shū)會(huì)占據(jù)用戶心智的最成功之處。

除了在心智營(yíng)造上成功地創(chuàng)造了“聽(tīng)書(shū)=學(xué)習(xí)=進(jìn)步”的心理定式，樊登讀書(shū)會(huì)的商業(yè)運(yùn)作也是極其成功的。

首先，樊登讀書(shū)會(huì)確立了知識(shí)必須付費(fèi)的原則，自2013年發(fā)起時(shí)就收費(fèi)，每人每年365元。如今，會(huì)員數(shù)量已突破百萬(wàn)人，有人甚至已經(jīng)續(xù)訂到25年后。讀書(shū)會(huì)在員工不滿100人時(shí)，就已經(jīng)獲得了上億元的穩(wěn)定收入。

這個(gè)商業(yè)模式的核心就是加盟商機(jī)制，比較正式的說(shuō)法是“讀書(shū)會(huì)分會(huì)”。這樣的組織有上千個(gè)，有以地域?yàn)閱挝粊?lái)組織的，也有以企業(yè)為單位來(lái)組織的。

分會(huì)一旦成立，樊登團(tuán)隊(duì)就會(huì)鼓勵(lì)它自發(fā)運(yùn)營(yíng)，摸索出當(dāng)?shù)貞?yīng)該怎么辦活動(dòng)。因?yàn)楦鞯氐那闆r不同，總部不會(huì)指導(dǎo)每一個(gè)分會(huì)怎么辦活動(dòng)，但會(huì)審核每次活動(dòng)的主題。

但這并不意味著雙方的合作是松散的。孫向利說(shuō)：“實(shí)際上，它們也是公司，我們也是公司，合作是兩個(gè)經(jīng)營(yíng)主體之間的商業(yè)關(guān)系。我們會(huì)對(duì)它們進(jìn)行類似所有分支機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)、管理、考核。我們有一個(gè)復(fù)雜的考核體系，除了對(duì)運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、活動(dòng)進(jìn)行考核，還要對(duì)銷售進(jìn)行考核。分會(huì)的銷量如何，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平是否相當(dāng)，都是重要的考核指標(biāo)?！?/span>

分會(huì)的主要職能是策劃活動(dòng)，這些活動(dòng)有以某本書(shū)的內(nèi)容，如演講、溝通、經(jīng)營(yíng)為主題的，也有泛文化性質(zhì)的詩(shī)酒茶會(huì)。總部非常鼓勵(lì)分會(huì)舉行活動(dòng)，這是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，類似的競(jìng)品出現(xiàn)的速度太快，消費(fèi)者有時(shí)候會(huì)無(wú)從選擇。而最好的選擇方式是熟人的推薦和線下社交帶來(lái)的口碑，所以樊登讀書(shū)會(huì)從來(lái)不以重線下模式為苦，反而將其視為優(yōu)勢(shì)。

和一切以個(gè)人強(qiáng)IP支撐起來(lái)的機(jī)構(gòu)一樣，樊登讀書(shū)會(huì)也經(jīng)歷了從靠個(gè)人努力到靠集體輸出的過(guò)程。先是薦書(shū)會(huì)取代了樊登個(gè)人的選書(shū)，此后又有編輯團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化。

樊登讀書(shū)會(huì)對(duì)于聽(tīng)眾的價(jià)值，在于把獲取知識(shí)的過(guò)程變得更加容易“吸收和消化”，原因在于“如果一個(gè)從來(lái)沒(méi)有讀書(shū)習(xí)慣的人，讓他去生啃一本書(shū)，他可能啃完了也不知道它講的是什么。但樊老師不只是提供書(shū)籍內(nèi)容，也不只是搬運(yùn)知識(shí)，他能夠把書(shū)背后的東西講出來(lái)，把這本書(shū)的觀點(diǎn)跟其他觀點(diǎn)對(duì)比契合。因?yàn)樗x了太多書(shū)，所以他能夠有這樣的積累和能力把書(shū)中的精華，包括作者的邏輯呈現(xiàn)出來(lái)”。

事實(shí)上，除了主打讀書(shū)，樊登讀書(shū)會(huì)還有完整的升級(jí)路徑。在內(nèi)容方面，樊登讀書(shū)會(huì)舉辦了“我是講書(shū)人”活動(dòng)，設(shè)置了100萬(wàn)元獎(jiǎng)金，目的是搜尋更多的內(nèi)容輸出者。此外，樊登讀書(shū)會(huì)還成立了兩個(gè)子公司，一個(gè)利用樊登的IP策劃出版，另一個(gè)則針對(duì)大型機(jī)構(gòu)進(jìn)行定向培訓(xùn)，同時(shí)還試水賣書(shū)變現(xiàn)。

樊登的想法是，這一切最后都會(huì)成為一個(gè)一攬子的學(xué)習(xí)方案。到2018年年底，其會(huì)員已經(jīng)超過(guò)1400萬(wàn)人。其最早的增長(zhǎng)方式便是將種子用戶轉(zhuǎn)化為代理，建立覆蓋全國(guó)的層級(jí)會(huì)員體系。

靈機(jī)一現(xiàn)，《奇葩說(shuō)》問(wèn)世

2015年，與吳曉波、羅振宇、樊登并稱為內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的“四大天王”的馬東，也在這一年選擇單飛。2015年9月16日，馬東正式離開(kāi)愛(ài)奇藝，創(chuàng)辦米未傳媒，它的估值在當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)綜藝節(jié)目制作公司中排名第一。

與吳曉波圍繞IP做自媒體、羅振宇圍繞IP做平臺(tái)、樊登圍繞IP做組織不同的是，馬東更多圍繞內(nèi)容本身做IP。馬東強(qiáng)調(diào)，自己不要做一家制作公司：“米未在成立之初，我心里有一個(gè)原則就是不做制作公司。我們想做一個(gè)內(nèi)容公司，我強(qiáng)調(diào)的就是這個(gè)IP必須是我自己的。原來(lái)在電視行業(yè)里有很多買國(guó)外模式的例子，其實(shí)我覺(jué)得這是個(gè)假市場(chǎng)。所以，我們一直在堅(jiān)持自己研發(fā)IP，因?yàn)橹挥蟹旁谧约菏掷锩妫憬窈笏械腎P衍生和開(kāi)發(fā)才有前提?！?/span>

馬東選擇內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，當(dāng)然不是心血來(lái)潮。他認(rèn)為：“以前的內(nèi)容生產(chǎn)成本太高，所以試錯(cuò)空間并不大。后來(lái)我去了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的試錯(cuò)迭代，先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)，對(duì)于米未整個(gè)的內(nèi)容生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，有一個(gè)非常好的提示作用：用最大的包容性，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)不停地試。失敗當(dāng)然有成本，但是從這個(gè)成本里面有所得?！?/span>

馬東這里提到的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，就是愛(ài)奇藝。

2012年年底，在一個(gè)咖啡館里，龔宇邀請(qǐng)馬東入職愛(ài)奇藝。他說(shuō)：“咱們給你起個(gè) Title（職務(wù)）吧，你叫‘首席內(nèi)容官’?！?/span>

馬東原是央視主持人、導(dǎo)演兼制片人，他的另一個(gè)身份是相聲大師馬季的兒子。馬東回憶說(shuō)：“那是我第一次聽(tīng)到我所從事的行業(yè)，原來(lái)叫‘內(nèi)容’。”

對(duì)于已經(jīng)在電視臺(tái)工作了14年的馬東來(lái)說(shuō)，他認(rèn)為自己投身網(wǎng)絡(luò)影視，是“在追趕一輛向前奔跑的火車”。而他對(duì)在愛(ài)奇藝時(shí)的工作自評(píng)是“手已經(jīng)能夠扒在火車欄桿上，但腳還在馬路牙子上狂奔”。

在馬東任內(nèi)，愛(ài)奇藝在內(nèi)容方面發(fā)展很迅速——外購(gòu)方面不惜重金，購(gòu)買了《爸爸去哪兒》的版權(quán)；工作室建設(shè)也很有成就，如高曉松的轉(zhuǎn)會(huì)；自制內(nèi)容方面，視頻網(wǎng)站中擁有最多具備專業(yè)視頻制作背景的人才儲(chǔ)備。此外，由馬東操盤(pán)的愛(ài)奇藝自制節(jié)目，創(chuàng)造了很多奇跡，像《漢字英雄》《人生需要揭穿》《靈魂擺渡》《大魔術(shù)師》等都具有很高的熱度，但其中最重磅、最現(xiàn)象級(jí)的是《奇葩說(shuō)》——一檔旨在華人圈內(nèi)尋找“最會(huì)說(shuō)話的人”的節(jié)目。

馬東

《奇葩說(shuō)》的起因，其實(shí)就是馬東和高曉松的一次酒局。馬東說(shuō)，高曉松這個(gè)人，關(guān)于所有的事情他都要和你爭(zhēng)論。

高曉松說(shuō)：“咱倆這樣的人應(yīng)該做一個(gè)辯論節(jié)目?！瘪R東說(shuō)：“對(duì)啊?！?/span>

喝完酒的第二天，馬東見(jiàn)到自己的拍檔，就是后來(lái)也成為米未創(chuàng)始合伙人的牟頔，說(shuō)：“咱們做一個(gè)辯論節(jié)目吧。”

這就是《奇葩說(shuō)》最初的所謂“靈光一現(xiàn)”。

這個(gè)節(jié)目可以真正被稱為“一個(gè)節(jié)目”是在兩周之后。牟頔和她領(lǐng)導(dǎo)的整個(gè)導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)，拿出了一個(gè)PPT，對(duì)馬東說(shuō)：“你看這樣行不行？”

這個(gè)PPT的樣式是馬東以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，顏色特別絢麗。以前馬東見(jiàn)過(guò)的PPT都是試圖把事寫(xiě)明白，而這個(gè)PPT就是一些畫(huà)。馬東一看，就很喜歡這個(gè)風(fēng)格，還沒(méi)看完就說(shuō)：“對(duì)，就這樣開(kāi)始吧?！?/span>

導(dǎo)演團(tuán)隊(duì)其實(shí)是內(nèi)容生產(chǎn)者，他們是和內(nèi)容創(chuàng)造者不同的一類人。所謂內(nèi)容生產(chǎn)者是組織生產(chǎn)者；而內(nèi)容創(chuàng)造者是內(nèi)容的源頭。

《奇葩說(shuō)》的轉(zhuǎn)機(jī)是馬東碰到了好的內(nèi)容創(chuàng)造者。

以馬薇薇、黃執(zhí)中為首的辯手出身的團(tuán)隊(duì)，在辯論圈里沉浮多年，經(jīng)過(guò)了很好的訓(xùn)練。導(dǎo)演組碰到這些人的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，他們才是真正的內(nèi)容創(chuàng)造者——任何一個(gè)“屁大點(diǎn)的事”，這些人都能津津有味地跟你談兩個(gè)小時(shí)，還沒(méi)有結(jié)論。這是多么神奇的能力。

馬東碰到的另外一些內(nèi)容創(chuàng)造者，就是“肖驍、范湉湉這些妖精”。這些人不知道自己是內(nèi)容創(chuàng)造者——“他們是天生的，不那樣生活就會(huì)憋死”。

因此，當(dāng)馬東做《奇葩來(lái)了》《奇葩大會(huì)》這樣的節(jié)目，把這些人通過(guò)海選聚集在一起的時(shí)候，觀眾發(fā)現(xiàn)，這些人組成了一個(gè)奇妙的組合——原來(lái)，可以用娛樂(lè)手段，以辯論的形式，做出一個(gè)好看的娛樂(lè)節(jié)目。

其中，“辯題設(shè)計(jì)”是核心環(huán)節(jié)。節(jié)目組會(huì)通過(guò)百度知道、知乎、新浪微問(wèn)等問(wèn)答平臺(tái)尋蹤覓跡，在民生、人文、情感、生活、商業(yè)、創(chuàng)業(yè)等領(lǐng)域，選取網(wǎng)友關(guān)注較多的問(wèn)題，發(fā)動(dòng)網(wǎng)友參與調(diào)查投票。

馬東認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)上投放的問(wèn)題能否成為節(jié)目的辯題，取決于網(wǎng)友參與這個(gè)問(wèn)題的積極程度。網(wǎng)友參與較多的題目，才能進(jìn)入節(jié)目的選題單。

很難用一句話概括愛(ài)奇藝對(duì)馬東意味著什么。從術(shù)的層面出發(fā)，除了前文提到的小步快跑、快速迭代，馬東在愛(ài)奇藝的經(jīng)歷還讓他具有了普通制作者不具備的互聯(lián)網(wǎng)思維。如果后者是閉門(mén)造車，那馬東就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)機(jī)制獲取靈感。從道的層面出發(fā)，馬東關(guān)于IP的理解和認(rèn)知，同樣很大程度上來(lái)自愛(ài)奇藝。

馬東和愛(ài)奇藝的和平分手也堪稱一段佳話。

2015年7月14日，愛(ài)奇藝官方微博發(fā)布了《愛(ài)奇藝宣布馬東將卸任首席內(nèi)容官并專注視頻內(nèi)容創(chuàng)業(yè)》一文，里面強(qiáng)調(diào)：馬東不要忘記“打過(guò)的賭要減的肉”。隨后，馬東轉(zhuǎn)發(fā)該微博，并回復(fù)“YOLO”（YOLO，美語(yǔ)新詞，是“You Only Live Once”的首字母縮略詞，意為“你只能活一次”，是壞孩子做壞事前的宣言）。

有人說(shuō)，從互動(dòng)中可以看出馬東的此次離職應(yīng)該是和平的，甚至可以說(shuō)是愉快的。一個(gè)顯性的事實(shí)是，馬東創(chuàng)辦的米未除了重磅推出《飯局的誘惑》等火爆節(jié)目，還延續(xù)了2014年馬東在愛(ài)奇藝任職期間開(kāi)創(chuàng)的《奇葩說(shuō)》。